Бесплатная горячая линия

8 800 301 63 12
Главная - Другое - Что делает помощник торгового представителя

Что делает помощник торгового представителя

Что делает помощник торгового представителя

Торговый представитель: обязанности, функции, умения

Одна из самых популярный профессий на данный момент — торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие.

Он продвигает товары и услуги, и сбыт.

Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств. Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс.

На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста.

Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга — групповые собеседования, многоуровневые тесты.

Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.

годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер.

Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями.

Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя.

Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.

Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:

  1. автомобильные аксессуары и расходные материалы;
  2. косметические средства;
  3. медикаменты;
  4. бытовая химия;
  5. и так далее.
  6. полиграфия;
  7. продукты питания;
  8. бытовая техника и электроника;
  9. тара и упаковочные материалы;
  10. строительные материалы;

Торговый представитель — это довольно сложная и напряженная профессия.

По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия.

Основные обязанности торгового представителя следующие:

  1. Работа с существующей клиентской базой или наработка собственной (если приходится работать с нуля).
  2. Контроль поставки и отгрузки товара.
  3. Сбор информации о конъюнктуре рынка и проведение анализа данных с целью прогнозирования ситуации.
  4. Сбор заявок на поставку продукции.
  5. Продвижение новых товаров в ассортименте компании.
  6. Способствовать поддержанию положительного имиджа организации в глазах работников розничных сетей и конечных потребителей продукции.
  7. Поддержание актуальности договоров и контроль за их правильным исполнением.
  8. Консультирование клиентов по вопросам свойств и качества товаров, а также их выкладки.
  9. Выполнение плана по реализации товаров или услуг компании.
  10. Контроль показателя дебиторской задолженности.
  11. Сбор и анализ информации об ассортименте, объемах продаж и методах работы конкурирующих организаций.
  12. Обеспечение постоянного присутствия всего ассортимента товара на вверенных торговых точках.
  13. Организация рекламных акций и контроль за их проведением.
  14. Расширение клиентской базы на вверенной территории.
  15. Передвижение по определенному маршруту и посещение торговых точек с целью формирования заказа и списания продукции.
  16. Произведение переговоров с руководством торговых предприятий по установке рекламного оборудования.
  17. Посещение семинаров и тренингов, организованных руководством для совершенствования профессиональных навыков.
  18. Осуществление мерчандайзинга товара на прилавках магазинов.

Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:

  1. За правонарушения, совершенные в ходе выполнения трудовых обязанностей.
  2. За неисполнение обязанностей, определенных должностной инструкцией.
  3. За причинение организации материального ущерба.

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем.

Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

  1. На повышение квалификации.
  2. На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
  3. На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
  4. На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
  5. На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
  6. На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
  7. На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
  8. На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.

В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей.

Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника — контролировать работу закрепленных за ним агентов.

Он должен:

  1. выезжать на торговые точки вместе с новичками с целью обучения;
  2. убедиться, что в начале рабочего дня все подчиненные вышли на работу;
  3. обсуждать результаты проделанной работы;
  4. заниматься обучением и аттестацией подчиненных.
  5. исправлять ошибки, которые торговые представители допускают в работе с клиентами;

Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:

  1. Наличие высшего образования. Как правило, требуется диплом в области менеджмента, маркетинга.
  2. Наличие водительских прав. Более того, для многих компаний одним из главных требований к торговому представителю является наличие собственного транспортного средства.
  3. Опыт работы. Как правило, претендент должен иметь опыт работы в торговле не менее года.

Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:

  1. Знание документооборота. Речь идет о заключении договоров, составлении первичной бухгалтерской документации.
  2. Навыки продаж. Способности к продажам анализируются на основе наличия опыта работы или личных качеств.
  3. Знание законов и подзаконных актов, которые касаются ведения предпринимательской деятельности и торговли.
  4. Знание территории и ее специфики. У торговых компаний в приоритете те сотрудники, которые проживают непосредственно в регионе дистрибуции.
  5. Умение работать с оргтехникой. Потенциальный торговый представитель должен уметь работать с ПК (в частности, с офисными программами и интернетом). Также он должен быть знаком с копировальными устройствами.

С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя.

Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:

  1. Ответственность и дисциплинированность. Свои функциональные обязанности торговый представитель осуществляет вне офиса и без контроля вышестоящего руководства. Поэтому крайне важно, чтобы человек умел себя организовать и грамотно распределить время.
  2. Целеустремленность и настойчивость. Торговый представитель должен стремится к росту продаж и не сдаваться при первом же отказе потенциального клиента.
  3. Коммуникабельность. Торговый представитель должен уметь легко устанавливать контакты и находить общий язык с людьми, грамотно доносить свою позицию и владеть даром убеждения, чтобы продвигать товар или услугу организации.

Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя.

Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы.
Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:

  1. прирост клиентской базы;
  2. другие показатели, определенные руководством предприятия.
  3. удержание дебиторской задолженности в определенном диапазоне;
  4. объем фокусных марок;
  5. объем продаж;

Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме.

Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности: ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ Цель Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей Адрес Телефон Электронная почта ОБРАЗОВАНИЕ Период Учебное заведение Факультет Степень 2004-2008 Московская финансово-промышленная академия Менеджмент Специалист ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ Тренинги «Преодоление возражений»»Эффективные техники продаж»»Активные продажи» Опыт работы Период Организация Должность Обязанности 2011-2013 ООО «Биопром» Торговый представитель Расширение клиентской базыУвеличение объема продажВедение переговоровЗаключение договоровСбор дебиторской задолженностиКонтроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS ExcelВодительские праваВедение деловых переговоровПроведение презентацийЗнание документооборота ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ЦелеустремленностьАктивная жизненная позицияКоммуникабельностьПунктуальностьИнициативностьСтрессоустойчивостьВысокая работоспособность Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя.

В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки.

А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:

  1. нет тотального контроля со стороны начальства, никто не «стоит над душой» во время выполнения работы;
  2. бесценный опыт в области продаж, который можно применить на последующих местах работы или в собственном бизнесе;
  3. гибкий график работы (при необходимости торговый представитель может отлучиться для решения личных вопросов).
  4. основную часть рабочего времени торговый представитель проводит вне офиса, что является безусловным преимуществом для людей, которые не любят сидеть на месте;
  5. компенсация расходов на топливо и мобильную связь;
  6. прямая зависимость размера заработной платы от объемов и качества проделанной работы;
  7. постоянное общение с новыми людьми (с продавцами и руководителями торговых точек);
  8. хорошие перспективы карьерного роста для активных сотрудников;
  9. наработка собственной клиентской базы, которая пригодится при устройстве на новое место работы или для собственного бизнеса;

Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:

  1. значительный износ транспортного средства, так как, порой, приходится ездить по «убитым» дорогам;
  2. можно наткнуться на негатив со стороны продавцов которые не желают работать с определенным товаром;
  3. привязанность к наличию транспортного средства (в некоторых организациях выделяются служебные автомобили, но вся ответственность за их обслуживание ложится на работника);
  4. напряженный (и даже стрессовый) график работы, связанный с необходимостью выполнения плана по сбыту и посещению торговых точек;
  5. постоянно растущие требования к объемам продаж;
  6. большие штрафы за возврат просроченного товара, нереализованного торговыми точками;
  7. ненормированный рабочий день, а иногда — отсутствие выходных;
  8. материальная ответственность за вверенный товар и оборудование (например, КПК, транспортное средство).

23 марта, 2018 Статья закончилась.

Вопросы остались? Комментариев 2 Следят за новыми комментариями — 5 Загрузить аватар Отмена Ответить Редактирование комментария возможно в течении пяти минут после его создания, либо до момента появления ответа на данный комментарий.

Отмена Сохранить × Причина жалобы Нежелательная реклама или спам Материалы сексуального или порнографического характера Оскорбление Детская порнография Пропаганда наркотиков Насилие, причинение себе вреда Экстремизм Взлом аккаунта Фейковый аккаунт Другое Сообщить

Торговый представитель – должностная инструкция, функции, обязанности и требования

Facebook Twitter Google+ WhatsApp Telegram VK Viber В этой должностной инструкции торгового представителя вы найдете полный перечень обязанностей, программу обучения, а так же готовый шаблон вакансии торгового представителя.

Кто такой торговый представитель?

В первую очередь, торговый представитель – это официальное лицо компании. Данная должность еще может встречаться под названиями: агент внешней службы, торговый агент, мерчендайзер, менеджер по активным продажам. Но суть работы одна – презентация продуктов компании клиентам и ведение продаж.

Должностные обязанности торгового представителя Основное, что должен уметь торговый представитель:

  1. активно работать с клиентами;
  2. качественно представлять товар компании;
  3. обеспечить продажи на закрепленной за специалистом территории.

Торговые представители – мощная внешняя служба, без которой не может обойтись ни одна серьезная компания или фирма.

Практически на 80% успех развития предприятия зависит от навыков торгового агента.

Разберем подробно, что входит в должностные обязанности торгового представителя. Работа с клиентами – 15 золотых правил представителя:

  1. удерживать и пополнять клиентскую базу;
  2. следить за платежеспособностью клиентов, их задолженности перед фирмой. Всегда сообщать офису о возможной задержки оплаты клиента;
  3. торговый представитель может выполнять у клиентов инкассацию денег за выполненный заказ;
  4. следить за полнотой ассортимента товара и его выкладкой согласно стандартам мерчендайзинга;
  5. совершать регулярные визиты к клиенту согласно плану в маршрутном листе. Цель визита – сбор данных по остаткам товара и составление нового заказа;
  6. вести работу с сотрудниками на точках, проводить консультацию или презентацию по тому или иному товару, указывая на основные характеристики и преимущества продукции;
  7. заключать договора;
  8. быстро реагировать на пожелания или претензии клиентов относительно качества и количества поставленной продукции, стараться как можно быстрее исправить ошибки;
  9. вести контроль отправки товара на точку в соответствии с заказом. Должны быть соблюдены сроки отправки, товар обязан прибыть в точности по комплектности, объему и наименованию продукции;
  10. обучать сотрудников на точке технике продаж и особенностям представления товара конечному покупателю;
  11. вести контроль в период дегустаций и промоакций.
  12. следить за соблюдением всех условий договора, предотвращать нарушения;
  13. своевременно обновлять рекламный материал на точках;
  14. посещать в установленный период все точки активных и потенциальных клиентов;
  15. проводить мониторинг среди конкурентов, предоставлять офису все необходимую информацию об изменениях на рынке;
Рекомендуем прочесть:  Расходы в германии 2021

Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.

Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной?

Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план. В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:

  1. ведение контактов клиентской базы;
  2. создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
  3. ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
  4. создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
  5. предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.

Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:

  1. приятная презентационная внешность;
  2. опрятный внешний вид, официальный костюм;
  3. незаконченное высшее или же высшее образование;
  4. опыт работы (желательно);
  5. грамотная речь;
  6. коммуникабельность, внимательность, ответственность;
  7. отсутствие вредных привычек или судимости.

ТОП 5 основных навыков, которыми должен обладать торговый представитель:

  1. находить компромисс;
  2. совершать холодные звонки.
  3. уметь работать с возражениями и сложными клиентами;
  4. уметь вести переговоры;
  5. владеть искусством убеждения;

Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро.

Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:

  • практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
  • подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
  • регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.
  • знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
  • теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
  • ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;

Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы.

Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.

Как разместить объявление о вакансии торгового представителя на более чем 40 сайтах за 1 раз Чтобы кандидат на должность торгового представителя нашелся как можно быстрее, эффективнее всего разместить ваше объявление на максимальном количестве специализированных площадок по теме работы и вакансий. Таких как: Однако, регистрироваться в ручную на каждой из них будет весьма муторно и трудоемко. Поэтому,проще и быстрее будет сделать это через специальный онлайн-сервис Jcat.

Какие удобства предоставляет данный сервис:

  1. Ответы кандидатам в 1 клик.

    Можно использовать встроенные шаблоны для ответа кандидатом или создавать свои.

  2. Отклики и резюме со всех сайтов вакансий в одном списке.

    Выбирайте кандидатов и проводите собеседования.

    Сохраняйте историю работы по вакансии в личном кабинете.

    Система статусов позволит быстро найти нужного кандидата.

  3. Отслеживание кандидатов на каждом этапе HR воронки. Деление кандидатов на группы: «Новые», «Подумать», «Телефонное интервью», «Собеседование», «Предложение о работе», «Принят на работу» — позволит не потерять кандидата ни на одном из этапов.
  4. Управление вакансиями на всех сайтах в 1 личном кабинете.

    То есть,чтобы обновить, продлить или снять вакансии с публикации нужно сделать всего 1 действие и изменения вступят в силу сразу на всех сайтах.

Попробуйте сервис Jcat по ссылке тут — это действительно удобно!

Facebook Twitter Google+ WhatsApp Telegram VK Viber СХОЖИЕ СТАТЬИБОЛЬШЕ ОТ АВТОРА Линейный менеджер – должностная инструкция, функции, обязанности и требования Директор филиала – должностная инструкция, функции, обязанности и требования Как составить должностную инструкцию правильно и понятно — более 15 готовых образцов и рекомендации по оформлению

Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»

16 сентября 2021Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?

  1. Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
  2. Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
  3. Первая поставка: как минимизировать риски
  4. Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
  1. Не бойтесь слова «нет»

Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?Но не становитесь назойливым.

Раз в неделю – вы у дверей его офиса.

Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такаяВозможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с нимКупите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию.

Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские болиНаберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог.

Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителяО торговом представителе лучше всего говорят показатели.

Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитикаРазбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове.

Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставаниеВы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму.

Это поможет вам прогнозировать событияЕсли у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленностьПланы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонностиЕсли ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа. Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующемПлан же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителяКлиент не платит – неприятная ситуация.

Мало кому удаётся ее избежать.

Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностьюНо и слишком пушистым котиком быть не стоит.

Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторкеДоговаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишинаКлиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов. И платить он начнёт ИМ, а не вам.

Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долгаРаботать с таким неплательщиком сложно, но можно. Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителяТрудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел. Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жилоРечь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении.

В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитаетВстречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит?

Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицоДаже если клиент душка и понимает вас с полуслова. Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца.

Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежаВы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить. Первая отгрузка по предоплате – нормальное дело для адекватного клиентаНадеемся, что эта часть обязанностей торгового представителя – Вам была полезна.Удачи «в полях»!

Кто такой торговый представитель и в чем заключается его работа?

» » » Немного лет назад торговый представитель входил в топ самых востребованных профессий, это было связано с ростом конкуренции и появления на отечественном рынке новых товарах, нуждающихся в продвижении. Что же сейчас представляет собой торговый представитель?[box type=”download”] Торговый представитель — это посредник между производителем и торговой точкой.

Он занимается тем, что предлагает и продает определенные товары компании.[/box]Обязанности:

  • Установление коммуникаций с руководителями.
  • Развитие клиентской базы, путем увеличения торговых точек с которыми он работает.
  • Агент должен расширять ассортимент товаров производителя.
  • Составление заказов для того, чтобы товар всегда был в наличии.
  • Постоянный контроль закрепленных за ним торговых точек.

Иногда торговые агенты занимаются:

  • Принимают участие в работе отдела продаж.
  • Анализируют потенциальные рынки и осуществляют мониторинг цен конкурентов.
  • Дебиторской задолженностью.
  • На второе место можно отнести работоспособность.

    Это связано с тем, что при любой погоде или состоянии здоровья, торговому агенту необходимо держать постоянную связь с закрепленными торговыми точками.

  • Образование. Имеет значение, при приеме на работу, потому что наличие образование свидетельствует, о том, что человек способен учиться и владеет хотя бы азами знаний необходимых для работы.
  • Презентация.

    Торговый агент должен не только контролировать наличие товаров в торговых точках, но и заниматься продвижением новых товаров и поиском новых торговых точек, где ему не всегда будут рады.

  • Главным требованием для торговых представителей является коммуникабельность. Потому что, вся их работа заключается в общении с потенциальными клиентами, которых надо убеждать в приобретении именно того товара, который он представляет.

Иногда дополнительными требованиями могут быть:

  1. наличие личного автомобиля.
  2. наличие опыта в сфере продаж;

В эпоху глобальной рыночной конкуренции к услугам торговых представителей прибегают все организации, связанные с розничной торговлей начиная от продуктов питания и заканчивая фармакологией.В первую очередь, все из-за того, что торговый представитель, по сути – ходячая реклама производителя, способная не только показать и рассказать про товар, но еще и сразу же продать его. Точно можно сказать одно, если есть движущая сила в компании – то это, бесспорно, ее торговые представители.Преимущества торговых агентов заключаются именно в их функциях:

  • Так как это полевой сотрудник, он может предоставить необходимую информацию о продукции конкурентов и составить планы продаж.
  • Торговый представитель — это связь не только с торговыми точками, но и с потенциальными клиентами. Именно он рекламирует товар и при необходимости дает советы в использовании.
  • Олицетворяет компанию, в которой работает. Именно с торговым представителем ведется диалог, и именно он заключает договора с торговыми точками, что упрощает поиск точек сбыта.
  • Выполняет контролирующую функцию остатков на складах торговых точек.
  • Именно от торгового представителя зависит оптимизация отгрузок продукции.

Недостаток в содержании штата торговых представителей в первую очередь чисто материальный:

  1. расход на обучение персонала и обеспечения материальной базой (офисные принадлежности, средства связи или компьютерная техника);
  2. заработная плата, больничные листы, отпуска;
  3. страхование и налоги;
  4. расходы на презентации и представления товаров;

[box type=”download”] При необходимости торговых представителей, каждая компания должна принимать решения самостоятельно, взвесив все плюсы и минусы.

Иногда прямые продажи гораздо выгоднее, чем через сеть представителей.[/box]Любое действие торгового агента должно быть продумано и чаще всего имеются стандарты работы.Обобщая работу, можно вывести примерно такой алгоритм действий:

  • Внешний вид агента должен быть опрятным. Агент должен знать показатели продаж по своим точкам. Должен иметь четкий план действий на свой рабочий день. При агенте должно быть все необходимое для работы.
  • Презентация товаров. Все просто, с помощью опроса потребителей устанавливается, в чем нуждается клиент. Затем делается презентация по схеме «свойства товара – его преимущества – выгода для клиента».
  • Также торговый представитель должен заняться мерчендайзингом. То есть, выкладкой товара на полках в соответствии с политикой компании.
  • Осмотр торговой точки. Необходимо просмотреть рекламу, имеющуюся на точке, где находится реклама компании, которую вы представляете. Затем просмотреть продукцию конкурентов, где она находится, что из себя представляет, возможно ли как-то её подвинуть. Просмотреть, как возможно увеличить представленность ваших товаров.
  • Администрирование. Торговый агент должен заполнить все необходимые бумаги по каждой посещенной точке продажи и составить отчет о проделанной работе. Зафиксировать для себя планы про каждую торговую точку и необходимую информацию.
  • При посещении торговой точки, необходимо в первую очередь поздороваться с персоналом, желательно знать всех руководителей, с которыми ведете разговор по имени. По крайней мере, эти два действия настроят всех на лояльное отношение.

Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.

  • Во время презентации необходимо не только рекламировать товар, но и продавать его, рассказывать о преимуществах, которое получит магазин.
  • Важно также приучить себя фиксировать всю информацию про товары. Не стоит полагаться на память – она не поможет составить правильный заказ. Всегда фиксируйте остатки, пусть вы и не будете делать заказ, но при необходимости вы сможете определить объем продаж.
  • Торговый представитель должен делать заказ, а не принимать его.

    Именно торговый агент должен убедить магазин, что ему необходим этот товар, и именно в таком количестве, а не просто приходить и брать заявки на товар.

    Необходимо заранее готовиться к обходу торговых точек, вся информация и все бумаги должны быть под рукой. Лучше всего даже отрепетировать свой монолог или презентацию.

  • Он должен четко понимать зачем он идет на конкретную точку и сколько ему надо продать, чтобы выполнить план. Какие позиции товара необходимо добавить или поменять в ассортименте.

    То есть, представитель четко должен знать и уметь ставить перед собой цели.

  • Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с руководителями торговых точек, необходимо спрашивать не только то, что интересует их, но и то, что необходимо точкам. Что точка выиграет от того, что разместит именно этот товар.

    Поэтому прежде чем презентовать товар, необходимо выяснить, в чем нуждается конкретная точка продаж.

  • Необходимо не только представляться, но и постоянно проговаривать компанию, на которую работает представитель и с каким товаром он пришел, не стоит полагаться на память руководителей торговых точек.
  • Всю полученную информацию от точки надо фиксировать. Это поможет наладить контакт с точкой, вспомнить при следующем посещении пожелания или критику в адрес торгового представителя и не допустить повторения прошлых ошибок. После завершения визита в точку, необходимо четко продумать и зафиксировать для себя, что именно понравилось или не понравилось точке.
  • Никогда не сдаваться, при первом «нет».

    Если после презентации следует отказ, всегда необходимо выяснить причину.

    Представитель обязан преодолевать отказы клиентов.

    В этом собственно и заключается его работа.

Статья была полезна?0,00 (оценок: 0)

Загрузка.Читайте такжеПонравилась статья? Поделиться с друзьями:

Торговый представитель — это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго.

Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей.

И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени.

Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается.

Как и в давние времена, такие люди очень востребованы.

Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже.

Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.Торговый представитель — это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.У данной должности множество названий.

В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.Учитывая, что торговый представитель — это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие.

Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.Работа подразумевает который находится в его ведении.

Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.Поэтому главное, работая в этой сфере:

  1. Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
  2. Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
  3. Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.
  4. Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
  5. Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
  6. Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
  7. Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.

Как видно из обязанностей, торговый представитель — это сотрудник, который мало сидит в офисе, а постоянно в разъездах и поиске выгодных клиентов и сделок.

Даже если клиентская база уже наработана, необходимо постоянно мониторить рынок и не упустить своих покупателей.

  1. Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
  2. Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
  3. Часто в числе требований указывают наличие Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.
  4. Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
  5. Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании — лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
  6. Обязательны знания о ведении составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное — умение убеждать.

Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще.

Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

  • Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.
  • Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
  • Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

  • У торгового представителя ненормированный рабочий день.

    А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится — никого не волнует.

  • Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах.

    К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.

  • Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий.

    Он и водитель, и психолог, и бухгалтер.

    А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.

  • Один из главных минусов исходит из достоинства.

    Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал – много получил.

    Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.

Желая получить должность «торговый представитель» без необходимо, конечно же, иметь образование, но главное — убедить работодателя в своих способностях.Главное в данной работе — уметь общаться и убеждать.

Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств.

Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное — что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав.

Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.В любой работе существует определенный порядок действий.

Если поддерживаться этого, то и работать будет проще.

Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы «шаги торгового представителя».Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное — выполнить поставленный план.Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно.

В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.В чем заключаются основные шаги торгового представителя и чего следует придерживаться независимо от размеров компании?Суть везде одинакова.

Различия могут быть в количестве шагов.

  • Приветствие. Понятно, что с порога не следует переходить непосредственно к продажам. Необходимо знать ответственных по закупкам по имени отчеству и поприветствовать персонал.
  • Презентация является следующим шагом. При помощи правильно поставленных вопросов выясняются потребности, и только потом предлагается свой товар и условия. При этом используется правило трех: свойство товара – преимущество – выгода клиента.
  • Шаги визита торгового представителя подразумевают выявление остатков товарных позиций и составление плана следующей поставки.
  • Осмотр. Оглядеться и понять, какие рекламные материалы уже присутствуют в торговой точке и где можно повесить необходимые вам. Если ваша продукция должна храниться в холодильнике, то присмотрите для него место. Оцените продукцию конкурентов и цены.
  • Мерчендайзинг. В соответствии со стандартами выставляет свой товар. Если необходимо, исправляет неправильное положение.
  • Работа с документацией, составление отчетов и составление планов и целей по данному торговому объекту.
  • Подготовка. В этот шаг входит презентабельный внешний вид и наличие всех необходимых вещей и документов. Также необходимо знать план на текущий день.

Визиты торгового представителя в торговую точку должны быть регулярными и результативными.

На один объект затрачивается строго оговоренное время.Не каждый торговый представитель отзывы о своей работе оставляет приятные.

Есть люди, которые жалуются на маленькие доходы, кто-то не доволен графиком работы.Но все же, если продажи и убеждение — ваш конек, вы наработали стабильную клиентскую базу и постоянно совершенствуетесь, то можно очень прилично зарабатывать. При этом иметь свободу в своих действиях и не иметь необходимости все время быть в офисе.

6 июня, 2015 Статья закончилась.

Вопросы остались? Комментарии 0 Следят за новыми комментариями — 4 Загрузить аватар Отмена Ответить Редактирование комментария возможно в течении пяти минут после его создания, либо до момента появления ответа на данный комментарий.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+